Der digitale Brückenschlag zwischen Vertrieb und Marketing
Jedes Unternehmen klärt die Vertrieb- und Marketingfrage auf eine ganz eigene Weise. In einigen Firmen übernehmen Vertriebsmitarbeiter die Aufgaben des Marketings. In anderen gibt es eine interne Marketingabteilung für die klassischen Aufgaben der Eigenvermarktung, wie bspw. das Erstellen von Prospekten, die Organisation von Messen oder die Beschaffung von Werbegeschenken.
Anstelle einer gewinnbringenden Zusammenarbeit, konkurrieren in manchen Fällen beide Abteilungen oder handeln sogar gegeneinander. Es stellt sich also die Frage nach dem richtigen Verhältnis zwischen Vertrieb und Marketing und wie beide effektiv miteinander arbeiten können.
Wer macht was? Die Aufgaben von Marketing und Vertrieb
Aus theoretischer Sicht kann eine klare Abgrenzung zwischen den Aufgabenfeldern der beiden Bereiche getroffen werden.
Das Marketing beschäftigt sich mit der markt- und kundengerechten Gestaltung von Produkten und Dienstleistungen. Es gilt den optimalen Preis zu finden und die besten Kommunikationswege auszumachen.
Der Vertrieb ist dafür zuständig, die angebotenen Leistungen zu verkaufen, einen Kundenstamm aufzubauen und diesen auch zu pflegen.
Nüchtern betrachtet leistet das Marketing die Vorarbeit zum Vertrieb und erzeugt Interesse beim Kunden. Daran knüpft der Vertrieb seine Aufgaben an, baut eine Beziehung zum Kunden auf und wickelt die Transaktionen ab. Ganz einfach – möchte man meinen.
Doch in Zeiten, in denen die Märkte immer komplexer und die Angebote undurchsichtiger sind, müssen neue Methoden gefunden werden, um eine effektive Zusammenarbeit zu gewährleisten. Gleichzeitig bietet die digitale Welt eine Vielzahl vollkommen neuer Möglichkeiten, um ein Unternehmen durch die beiden Abteilungen kooperativ und kollaborativ voranzubringen.
Drei Möglichkeiten zur Zusammenarbeit
An dieser Stelle kommt wieder einmal das World Wide Web ins Spiel. Wir zeigen drei Möglichkeiten, wie Aufgaben des Marketings und des Vertriebs auf digitalem Wege kombiniert werden können, damit aus dem Gegen- ein Miteinander wird.
Die Unternehmenswebseite
Die Webseite eines Unternehmens ist wie eine Online-Visitenkarte und spielt eine zentrale Rolle in der modernen Unternehmenskommunikation. Sie ist die erste Anlaufstelle für jeden Informationssuchenden. Ohne eine Webseite existiert ein Unternehmen in der heutigen Zeit praktisch nicht. Hier können sich Firmen nach Belieben präsentieren und mit ihren Angeboten überzeugen. Die Aufgaben von Vertrieb und Marketing lassen sich dabei sehr gut miteinander kombinieren.
Bereits beim Erstellen der Webseite müssen beide Abteilungen eng zusammenarbeiten. Im Hinblick auf die Informationen über Unternehmen und Produkt müssen sich Vertrieb und Marketing abstimmen und einig sein, weil es sonst zu Missverständnissen in der Kommunikation mit dem Kunden kommen kann. Um dem entgegenzuwirken, sollte das Erstellen der Webseite als abteilungsübergreifendes Projekt angesehen werden. In gemeinsamen Meetings kann darüber diskutiert werden, welche Details wie präsentiert werden.
Die Erfahrungen aus dem direkten Kundenkontakt des Vertriebs werden so optimal mit dem Wissen von Marktforschungen und -kenntnissen des Marketings vereint. Das Design, der Aufbau evtl. auch die technische Umsetzung der Seite sind eher Aufgaben des (Online-)Marketings, da dieser Part in die Rubrik der Produktgestaltung und -präsentation fällt. Sobald es aber dazu kommt, dass bspw. ein Kunde über ein Onlineformular, einen Anruf oder eine E-Mail direkt Kontakt mit der Firma aufnimmt, kommt der Vertrieb ins Spiel.
Aus diesem Grund sollte gleich zu Beginn der Webseitenerstellung darauf geachtet werden, dass ein Interessent mit seinem Anliegen auch an der richtigen Adresse landet. Nicht zu vernachlässigen, ist an dieser Stelle der Aspekt der Suchmaschinenoptimierung als Aufgabe des Onlinemarketings.
Das Social Media Profil
Ähnlich wie bei der Webseite, kann auch das Betreiben eines Social Media Profils als gemeinsame Aufgabe von Vertrieb und Marketing angesehen werden. Zunächst wird hierfür gemeinsam besprochen, welche Inhalte wie dargestellt werden.
Es liegt dabei aber eher in der Verantwortung des Onlinemarketings, zu bestimmen, wie oft Inhalte gepostet oder geteilt und in welcher Form diese gepflegt werden. Reagieren potenzielle Kunden und äußern Interesse an Produkten oder Dienstleistungen, gilt es, diese Anfragen an den Vertrieb weiterzuleiten.
Der Newsletter
Beim Erstellen eines Newsletters verwischen die Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb sehr. Ganz klar muss der Vertrieb die Kundenkontakte, welche den Newsletter erhalten sollen, zur Verfügung stellen und evtl. Aussagen treffen, welchen Kunden welche Themen besonders interessieren könnten. Die Gestaltung und Ausarbeitung der Inhalte fallen unzweifelhaft in den Aufgabenbereich des Marketings.
Besonderes Augenmerk sollte nicht nur auf die Themen gelegt werden, sondern auch auf die Bestimmung eines geeigneten Zeitpunkts zur Versendung des Newsletters. Hierbei spielen die Meinungen beider Abteilungen eine große Rolle, da anzunehmen ist, dass der Vertrieb noch eher den Alltag des Kunden kennt, das Marketing aber über professionelle und übergreifende Marktkenntnisse und -erfahrungen verfügt. Den Weg zum erfolgreichen Newsletter als Mittel des Content Marketings haben wir schon einmal hier im mi-marketing Blog betrachtet.
Es wird deutlich, dass auch und gerade in der digitalen Welt eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb unabdingbar ist. Um aber klare Grenzen zwischen den Aufgaben der Abteilungen zu ziehen, sollten beide regelmäßige Besprechungen durchführen und dabei die Zuständigkeiten definieren.
Der Unternehmensauftritt, sei es auf der Firmenwebseite, einer Social Media Plattform oder im Newsletter, sollte als Langzeitprojekt angesehen werden. So kann der Gedanke an eine Kooperation und Teamwork besonders in den Vordergrund gestellt werden, damit beide Abteilungen vom gegenseitigen Know-how profitieren können.
